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公开招标是大型仪器设备的主要采购方式,但因公开招标的一些限定性,竞争性谈判、单一来源及询价也是用到的政府采购方式。下面读文网小编整理了公开招标竞争性谈判,供你阅读参考。
首先,招标过程的公平性。其次,投标人的广泛竞争。最后,专家评定的权威性。
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在实际谈判中的回答技巧有许多,并不仅仅在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说才合适和产生最佳效果。商务谈判中回答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中回答的技巧,供你阅读参考。
在谈判中,谈判者有回答问题的义务,但往往不必回答对方所提的每一个问题,尤其是对某些不值得回答的问题,可以礼貌地加以拒绝,以避免使自己陷入困境。
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优秀的商务谈判者,做好商务谈判,一定要懂管理。多学一点管理,小到自我管理,大到管理一个家庭、一个团队乃至一个企业。商务谈判与沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与沟通技巧,供你阅读参考。
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
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谈判中不仅要善于说,还要善于听,而两者的关键在于提问,因为提问是连接听与说的纽带,只要用得巧,提问对促进双方的交流和沟通起着非常奇妙的作用。商务谈判有哪些技巧?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧,供你阅读参考。
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步,但他们同时也很清楚,一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上,关键的问题不在于要不要让步,而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题,一个是让步的幅度,一个是让步的次数。一般来说,让步的幅度不能过大,让步的次数不能过多,适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大,或者过于频繁,就会轻易暴露自己的谈判底线,使汤臣倍健产品陷于被动中。
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从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。商务谈判的技巧与方法有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧与方法,供你阅读参考。
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节,通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人,从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包,通过把整个项目打包,以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
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在商务谈判过程中僵局十分常见,它不等于谈判的终止,但严重影响谈判的进程。应如何有效避免谈判中僵局的出现?下面读文网小编整理了商务谈判僵局的处理方法与技巧,供你阅读参考。
在谈判实践中,有些谈判者会脱离客观实际,盲目地坚持自己的主观立场,甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾,当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时,要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考,才能理清头绪,正确分析问题。这时,应设法建立一项客观的准则,即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准,充分考虑到双方潜在的利益到底是什么,从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题,打破僵局;相反,靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的,反而会带来负面效应。
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有效运用采购谈判的议价技巧有利于协助企业降低成本,达成企业利润最大化,在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。下面读文网小编整理了采购谈判的议价技巧,供你阅读参考。
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
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处于被动地位的谈判人员,总希望谈判成功并达到协议心理。当谈判双方各抒己见,争执不下时,处于主动地位的一方可以利用这一心理,提出解决问题的最后期限和解决条件。下面读文网小编整理了采购谈判的技巧大全,供你阅读参考。
①不要只说自己的理由;
②研究分析对方的心理、需求及特点;
③消除对方戒心、成见;
④不要操之过急、急于奏效;
⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方;
⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理;’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点;
⑦承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心;
⑧坦率承认如果对方接受你的意见,你也将获得一定利益。
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现在企业的竞争,正逐渐由技术的领先、市场的垄断,转向以采购来降低成本,提高利润。采购是企业活动中最主要的功能之一,其中采购支出占销售额的一半以上,如何让采购工作提供关键性的贡献,在供应链作业中发挥更大的绩效,有赖实际而有效的采购策略的运用于配合。下面读文网小编整理了采购谈判方法和技巧,供你阅读参考。
在进行谈判时,提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候,可以使自己在谈话中占据先锋位置。
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采购谈判是采购过程中的一个重要环节,谈判成功与否往往会决定采购过程的成败,因此,采购在进行采购谈判的时候免不了有些紧张,为了避免在采购时的紧张情绪,提前掌握采购谈判的方法与技巧,下面读文网小编整理了采购谈判的方法与技巧,供你阅读参考。
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
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采购在进行采购谈判的时候免不了会有些磕磕碰碰,为此,我们应该熟练掌握采购谈判技巧,下面读文网小编整理了采购谈判技巧,供你阅读参考。
谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。
1、迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2、先谈细节、后谈原则性问题
围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节
一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
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和人交流沟通的时候说话最好不要说的太快,现在请欣赏读文网小编为你带来的沟通的说话技巧。
有的人说话心直口快,虽然说不一定是有错,但是往往表现的不是让你那么喜欢。再和他人交流沟通的时候最好说出的话都是经过深思熟虑的,避免说错话,也更显得成熟稳重。
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公开招标(Open Tendering)是指招标人在公开媒介上以招标公告的方式邀请不特定的法人或其他组织参与投标,并向符合条件的投标人中择优选择中标人的一种招标方式,下面读文网小编整理了公开招标和竞争性谈判的相关知识,供你阅读参考。
公开招标由于投标人众多,一般耗时较长,需花费的成本也较大,对于采购标的较小的招标来说,不宜采用公开招标的方式;另外还有些专业性较强的项目,由于有资格承接的潜在投标人较少,或者需要在较短时间内完成采购任务等,最好也采用邀请招标的方式。
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公开招标须采取公告的方式,向社会公众明示其招标要求,使尽量多的潜在投标商获取招标信息,前来投标,从而保证公开招标的公开性。下面读文网小编整理了公开招标和竞争性谈判的相关知识,供你阅读参考。
首先,招标过程的公平性。其次,投标人的广泛竞争。最后,专家评定的权威性。
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按照招标人和投标人参与程度,可将公开招标过程粗略划分成招标准备阶段、招标投标阶段和决标成交阶段。下面读文网小编整理了公开招标变更为竞争性谈判的相关知识,供你阅读参考。
比对《政府采购法》第三十八条和四十条可以发现,竞争性谈判与询价的评审方法如出一辙,没有实质区别,都是要求在“符合采购需求,质量和服务相等”的情况下,按“报价最低的原则确定成交供应商”。既然两种不同的采购方式在评审方法上基本一致,可以推断它们在适用范围上有本质区别。
在适用范围上,《政府采购法》第三十条、第三十二条分别阐述了竞争性谈判和询价两种采购方式在适用范围方面的区别。概括而言,竞争性谈判适用的是复杂特殊的项目,而询价则完全相反,适用的是规格标准统一的项目。然而,正是这样的规定给竞争性谈判方式的实际操作带来了很大的困难。
问题:低价成交不尽符合实际
原因在于竞争性谈判的评审方法和适用范围是一对天然的矛盾。低价成交原则本身没有错,某种意义上它起着节约财政资金的积极意义。错就错在它与其适用范围的结合。既然是低价成交原则,逻辑上讲,就应是“说一是一”的东西。正如询价,适用于规格标准统一的成品设备采购。
然而竞争性谈判适用的却是复杂的,甚至不能确定详细规格或者具体要求的项目。许多地区都会遇到一些复杂项目,特别是在IT领域,某种意义上它的复杂程度远超建筑工程。采用竞争性谈判后往往会出现这样的情况,各家供应商的方案不尽相同,技术指标和数量等等都不一致,但都承诺能达到采购方的要求。有些地区遇到此类情况,采用一种所谓的只要达到采购方最低要求就按“最低成交”原则执行的评审方式。这是一种不负责任的做法。它至少有两个错误:第一是与法律抵触。《政府采购法》要求的是除“符合采购需求”外,还必须“质量和服务相等”,有些方案连其中涉及的清单数量都不一致,何谈“质量和服务相等”,这显然对于那些方案更优报价较高的供应商极不公平。第二是对采购方不负责任。一味强调只要达到最低要求就“低价成交”,只会让供应商采取对采购方不负责任的态度,为报低价不择手段,以达到采购方要求的最低标准为出发点制作方案。
而事实上,那些复杂的项目很难去衡量它所谓的最低标准在哪里。当两份优劣明显的复杂方案摆在评委面前,而较劣一方坚称也能达到采购方要求时,评委往往只能作出十分无奈的决定。
也有一些地区的做法值得我们思考。为了能避免各自方案的不同,将采购方的要求尽可能详细化。或者在谈判时,由现场评委结合所有的谈判响应文件进行讨论,现场制定一份详细的技术方案,由各供应商对同一方案统一报价。这种方法似有可取之处,其实是与《政府采购法》的适用范围相矛盾的。既然“技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求”,那就说明在谈判前制作一份详尽方案是不可能的,如果可能,那这个项目也就不适用竞争性谈判了。在谈判现场临时确定显然也是不对的。一是时间过于仓促,评委很难对于一个复杂项目拿出理想的详尽方案。二是侵犯供应商权益,有限制性条款出现的危险。所谓“条条道路通罗马”,供应商对于自己各有特色和侧重的方案应有自主权。
对策:不同项目采用不同评审方法
这样看来,竞争性谈判似乎很难实际操作,所以一些地区对这种方式采取了消极态度,在实际采购中尽可能不使用这种操作模式。事实上,竞争性谈判作为政府采购方式中的一种,有其独特的重要地位。它的适用范围概括得极好,把其特点完全表现出来了,可以对公开招标起到很大的补充辅助作用。因此,对于一些复杂的或者公开招标已经不成立的项目,使用竞争性谈判是十分有必要的。
公开招标是最公正最严肃的操作模式,这种优点同时赋予了它稍显死板的缺点。在一些事前无法确定详细规格要求的项目上,采用竞争性谈判的模式就会灵活许多。在谈判现场,可以根据实际情况,对于采购要求再进行一些补充、说明甚至修改,更利于项目的成功实施。关键问题在于它单一简单的评审方法无法与其适用范围相吻合。
笔者认为,不妨像招标一样,使用多元化的评审方法,即针对竞争性谈判中不同的项目使用不同的评审方法。对于那些虽复杂但可以预知具体方案基本一致的项目,可以使用低价成交的方法;而对于那些预知具体方案会不同的复杂项目,不妨采取综合评标法或性价比法,在体现价格因素的基础上,综合考虑方案的优劣,应更有利于获得价格和质量的最佳平衡点,确保采购活动高质量地完成。
看过“公开招标改为竞争性谈判”
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